最近网传50强房企有38家暴雷，甚至连某行业模范生也传出暴雷消息（后被证实为谣言）。房企持续暴雷，加上谣言四处扩散，进一步打击了房地产市场客户的信心。“造房子的都躺平了，又如何让买房子的躁动起来呢”。因此，市场上新客越来越难找了。就算有新客，也早早被分销拦截了；为数不多的“漏网之鱼”就算到了案场，也很容易被分销洗出去。

面对“新客危机”，越来越多的房企开始把注意力转向“存量客户”。存量客户的激活主要体现在老带新+全民营销上，事实也证明存量客户是房企成本低效果好的最优来客渠道之一。

现在开发商案场来客基本全靠分销，下面我们就来对比一下分销和存量客户的成本和效果。

以B房企某区域为例，老带新与全民营销的总体费效比为1.5%，而总体费效为比2.5%，高出老带新＋全民营销2/3，中介费效更是高达3%，高出老带新＋全民营销1倍。

存量客户带客不仅仅效果好，而且质量高，成交周期短。一般存量客户转介客户成交周期是25天，而其它渠道新客成交周期是35天，存量客户较之其他客户成交周期缩短了2/5。

所以说，分销虽然带客能力强，但客户质量相对较差，而存量客户转介的客户意向更明确，质量更好，转化率更高。

其实，现在大家都已经知道了存量客户“真香”，但是暴雷时代的大环境，要做好存量客户运营太难了！

全民营销和老带新，其实都是存量客户基于对开发商及其产品的信任，产生的推荐购买行为。但是现在大环境，如何重建信任呢？

相比房企暴雷，其实购房者更关心交付问题。尤其是已经买了还没交房的老业主，一旦面临交付问题，很可能就产生维权，进而扩大影响，对存量客户的信任造成致命的打击。因此，房企一定要做好保交付工作。

一方面，房企要形成自己内部的保交付机制，确保交付工作稳步推进。比如某央企就形成了自己的“公司-分公司-项目”三级保交付沟通机制。另一方面，要让客户感知到房企所做的保交付努力，因为，只有这样客户才会放心。

比如联投置业就会定期录制视频向客户公布工程进度，让客户能得及时反馈和对交付进行过程管控。在“暴雷时代”，确实让客户感动，信任感倍增。工期紧、保交付，戳此了解黑科技

为了让客户更放心，碧桂园最近在全国搞了“交房即交证”活动。还有更激进的，艺城·春城玖號项目直接打出“逾期交房，全额退还”的宣传，好让客户放心购买。反正就是要通过各种方式放心安心，才能建立起信任。

相比交付的过程管控，到了交付环节更容易出事，行业内有“每逢交付必维权”说法。尤其是现在有些地方“房闹”已经形成了产业链，有专业机构参与，更是让房企头大。

一方面，可以学习合肥的开发商申请政府干预，整顿秩序。另一方面，开发商要自己做好验房交房工作，避免给人把柄，小题大做。因此，房企可以引入移动验房和在线交房来做好交付工作。

保交付是之于当下环境做存量客户运营的迫切任务。但是从长远看，存量客户对于房企的信任，归根结底还是以产品为载体。

随着房价快速上涨时代的结束，购房者越发理性，而且也越来越专业，都是主动研究房产知识，货比N家，才做决策。现在想靠策划和置业顾问“忽悠”已经很难让客户轻易“买单”了。房企之间的竞争逐渐回归到产品为王。

虽说是产品为王，但是房企行业一直以来新房销售都是以期房为主，客户很难直观感受到产品品质。产品价值传递始终是个行业性难题，因此，产品价值营销将是未来策划最重要的工作之一。

第一，打造会说话的售楼处。即使没有置业顾问，客户参观完售楼处，也能够感受和感知楼盘价值。 这里可以引入前沿黑科技，让客户体验实景生活。

第二、打造所见即所得的示范区。不提倡网红示范区，只提倡把最真实的产品体验展现给客户。比如联投置业就打造了很多实景展现示范区，让客户真真切切的感受到产品价值和未来高品质生活。

第三，打造有生活感的样板房。抛弃“端着”的高大上风格，强化生活感，有温度。样板房不是博物馆，要可体验可互动，让客户这里的能“遇见和预见”自己的生活。

只有客户真正感受到和认可产品价值，他们才真正心甘情愿推荐给朋友，才能促进全民营销和老带新。

做存量客户运营，最忌讳临时抱佛脚，以为提高佣金就有用，其实不然。真正的存量客户运营，需要日常关系的经营，老业主才能在关键时候发挥作用。因此，存量运营解决方案可以为房企构建全触点的业主关怀体系，从认购签约到交房入住、从节日生日到日常活动，让关怀无处不在，实现长期关系经营。

存量运营解决方案在通过线上平台实现对存量客户持续运营的同时，还尽可能通过SCN（社交裂变）获取更多客户。

比如存量客户通过SCN分享楼盘或房源链接，好友点开链接，客户即可获得奖励；好友授权手机号客户又可以获得奖励；如果好友到访案场客户还可以获得大额奖励；如果客户好友最终认购成交，还可以获得巨额佣金奖励。而且客户好友分享给他的好友，后续每一步同类动作客户仍然可以获得奖励。步步有惊喜，人人有奖励，自然转发动力十足，裂变效果显著。

存量客户的运营，最终还是要指向促进业绩的增长。因此，要激励存量客户转介，而激励效果最好的就是快速结佣。存量运营解决方案包含的佣金代支付功能，按照系统配置规则，可以自动计算和生成待审核佣金，开发商审核之后便可批量发放，精准快速。结佣周期可以从原来的14天可以缩短到3天。某百强房企使用佣金代支付，发佣速度提升了4倍，经纪人注册提升了7倍，推荐客户量飙升100倍！

暴雷时代，购房者对市场和房企都失去了信心，新客越发难找，存量客户的价值日显。存量客户的激活，是基于对房企和其产品信任产生的推荐购买行为，所以房企要做好保交付和产品价值营销，重建信任，并借助“存量运营”解决方案的前沿科技，全程赋能做好存量客户运营，助力去化和回款！